ترفندها و نکات طلایی درباره جذب مشتری

با در نظر گرفتن این موضوع، منطقی است که افراد فعال در حوزه کسب وکارهای الکترونیک می بایست به استفاده از استراتژی های جذب مشتری از طریق رسانه های اجتماعی روی بیاورند.

این روزها، اکثر مشتریان در فضای کسب وکار دیجیتال خواستار انجام سریع تر و دقیق تر فرآیند خرید هستند. بنابراین، هر فروشنده ای که این دو ویژگی را در فضای کسب وکار خود داشته باشد، شانس بیشتری برای فروش و افزایش درآمد دارد. بر اساس گزارش های تحلیلی در حوزه رسانه های اجتماعی، تقریباً ۸۷ درصد از کسب وکارها بر این باورند که استفاده از رسانه های اجتماعی کمک زیادی به رقابت پذیری آن ها می کند.

به همین دلیل است که اغلب کسب وکارهای موفق در حوزه دیجیتال مارکتینگ به استراتژی های جذب مشتری از طریق سوشال مدیا روی آورده اند. در این مقاله سعی خواهیم کرد در مورد نقش سوشال مدیا در تجارت الکترونیک و استراتژی های جذب مشتری در این حوزه بپردازیم.

نقش سوشال مدیا در تجارت الکترونیک چیست؟

استفاده از رسانه های اجتماعی یا همان سوشال مدیا در سال های اخیر به طور پیوسته در حال افزایش بوده و با استقبال بیشتر مردم از پلتفرم هایی مانند اینستاگرام و پینترست، به نظر نمی رسد رابطه بین مشتریان و رسانه های اجتماعی به این زودی ها پایان یابد.

به همین دلیل است که اگر می خواهید در فضای کسب وکار دیجیتال از رقبا جلوتر باشید، ناگزیر باید به استفاده از استراتژی های کسب وکار مبتنی بر سوشال مدیا فکر کنید.

با توجه به اینکه هر کاربر رسانه اجتماعی روزانه به طور متوسط ۱۳۶ دقیقه را در پلتفرم های مختلف صرف می کند، بازاریابان به این واقعیت پی برده اند که تبلیغ محصولات از طریق کانال های رسانه های اجتماعی می تواند پیشرفت چشم گیری در کسب وکارهای دیجیتال بر پایه این پلتفرم ها به وجود آورد.

ارتباط با مشتریان از طریق رسانه های اجتماعی می تواند ترافیک قابل توجهی را به وب سایت شما هدایت کرده و به افزایش فروشتان کمک کند. به همین دلیل است که رسانه های اجتماعی و تجارت الکترونیک به طور جدایی ناپذیری با هم مرتبط هستند.

یعنی در صورتی که نام تجاری از سوشال مدیا برای ارتباط با مشتری به خوبی استفاده نکرده باشد، مشتریان تمایلی برای تبلیغ آن برند نخواهند داشت. تقریباً ۴۲ درصد از جمعیت جهان از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند، در حالی که ۸۸ درصد از آن ها حداقل یک بار در روز به رسانه های اجتماعی سر می زنند.

این آمار و ارقام نشان می دهد که سوشال مدیا تا چه حد می تواند در موفقیت کسب وکارهای دیجیتال و آنلاین موفق باشد.

دلایل استفاده از سوشال مدیا در استراتژی بازاریابی

هر استراتژی تجاری مزایای خود را دارد، اما بازاریابی رسانه های اجتماعی یا همان سوشال مدیا مارکتینگ مزایای منحصر به فردی را در اختیار تولیدکنندگان و فروشندگان قرار می دهد. در اینجا پنج دلیل اصلی را که برای استفاده از استراتژی های بازاریابی مبتنی بر سوشال مدیا مطرح می شود ذکر خواهیم کرد.

پتانسیل فروش بیشتر. گزارش های اخیر نشان می دهد که تقریباً ۹۰ درصد از بازاریابان با استفاده از رسانه های اجتماعی توانسته اند به طور قابل توجهی میزان فروش محصولات یا خدمات خود را افزایش دهند.

به علاوه، ۷۵ درصد از سازمان ها معتقدند که بازاریابی رسانه های اجتماعی در فیس بوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین باعث افزایش مشهود ترافیک ورودی به وب سایت های فروش آن ها شده است. اگر شما هم به عنوان یک بازاریاب به دنبال فروش بیشتر هستید، سوشال مدیا مارکتینگ را در اولویت قرار دهید.

مقرون به صرفه بودن از نظر اقتصادی. در مقایسه با هزینه های هنگفت تبلیغات سنتی، بازاریابی محصولات و خدمات در رسانه های اجتماعی بسیار مقرون به صرفه است. به علاوه، قابلیت انتخاب مخاطبین هدف در این استراتژی بازاریابی، میزان فروش را در مقایسه با سایر روش های بازاریابی به طرز چشمگیری افزایش خواهد داد.

ایجاد ارتباط بین مشتریان و رسانه های اجتماعی در واقع می تواند ارزش پیشنهادی بالایی برای کسب وکار شما نتیجه دهد.

افزایش ترافیک ورودی به وب سایت های فروش آنلاین. یکی دیگر از تأثیرات مهم ارتباط با مشتریان از طریق رسانه های اجتماعی این است که به سرعت شاهد افزایش ترافیک ورودی به وب سایت خود خواهید بود.

از آنجایی که تبلیغات در این استراتژی ها بسیار هدفمند هستند، خواهید دید که بسیاری از افرادی که آگهی تبلیغاتی شما را در سوشال مدیا می بینند به فروشگاه آنلاین یا وب سایت شما سر خواهند زد. طبق آمار تقریباً ۸۵ بازدیدکنندگان تبلیغات در رسانه های اجتماعی در صورتی که بازار هدف را به خوبی انتخاب کرده باشید، از وب سایت شما دیدن خواهند کرد.

افزایش نرخ تبدیل. یکی دیگر از مزیت های تبلیغات رسانه های اجتماعی این است که سرنخ های بیشتری را ایجاد کرده و در نهایت منجر به تبدیل بیشتر این سرنخ ها به فروش می شود. به همین دلیل یک پیش نیاز مهم در استفاده از این رسانه ها این است که بتوانید مشتریان را در این پلتفرم ها درگیر کنید.

گوگل حتی تا آنجا پیش رفته است که هنگام رتبه بندی صفحات وب، ‘سیگنال های اجتماعی’ را هم در نظر گرفته است. هرچه کسب وکار شما در شبکه های اجتماعی بیشتر منشن شود، سئو سایت شما بهتر خواهد بود.

استراتژی های جذب مشتری در سوشال مدیا

اما همه این حقایق و ارقام چشمگیر این سؤال را مطرح می کنند که چگونه می توان از طریق سوشال مدیا مشتریان را جذب کرد؟ برای پاسخ به این سؤال باید استراتژی های مختلفی را که برای افزایش جذب مشتری در حوزه سوشال مدیا مطرح شده اند، بررسی کنیم:

۱٫ در نشست ها و گفتگوهایی که در حوزه کاری شما انجام می شود، شرکت کنید

بیشتر نشست های تجاری و صنعتی که به صورت آنلاین انجام می شود معمولاً فراخوان هایی را در صفحات اجتماعی برای شرکت کنندگان در نظر می گیرند. با مراجعه به این فراخوان ها و زمان بندی مناسب می توانید در نشست های مختلفی شرکت کنید. همچنین ابزارهایی مانند Social Mention نیز ارائه شده است که با جستجوی کلیدواژه ها و هشتگ ها، نشست ها و وبینارهای مرتبط را پیدا می کنند. در این فضاهای گفتگو می توانید با بسیاری از مشتری های بالقوه آشنا شده و آن ها را به بازدید از صفحات خودتان در سوشال مدیا دعوت نمایید.

۲٫ توصیه های مشتریان قبلی را نشر دهید

نظرسنجی ها ثابت کرده است که بیش از ۸۰ درصد کاربران آمریکایی برای خرید یک محصول به دنبال توصیه سایر کاربران هستند. معمولاً دسترسی به نظرات کاربران و مشتری های قبلی کار ساده ای نیست. مثلاً می توانید برای تشویق مشتری ها در نظرسنجی و ارائه کامنت های تشویقی، از تکنیک هایی مثل راه اندازی یک قرعه کشی، تخفیف های ویژه و غیره استفاده کنید. برای این منظور می توانید ویجت هایی مختص درج کامنت در وب سایت خود در نظر بگیرید.

۳٫ مسابقات و رقابت های آنلاین را در سوشال مدیا طراحی کنید

طراحی مسابقات با ایجاد انگیزه در فالورهای شبکه های اجتماعی صورت می گیرد. تجربه نشان داده است که از هر ۳ نفری که در مسابقات سوشال مدیا شرکت می کنند، حداقل یک نفر به یک فالور دائمی تبدیل شده و شما را در آن رسانه اجتماعی دنبال می کند. مسابقات سوشال مدیا یک ترفند عالی برای جذب مشتری جدید، افزایش ترافیک وب سایت و رشد نرخ تبدیل است.

۴٫ فالورهای خود را در سوشال مدیا به وبلاگ یا وب سایت خود هدایت کنید

بررسی ها نشان داده است که بازاریابی محتوا که یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ است، در مقایسه با بازاریابی سنتی ۶۲ درصد کم هزینه تر است اما آمار بازدید را تا ۳ برابر افزایش می دهد. برای آنکه بتوانید محتوای بیشتر و غنی تری را در اختیار مخاطبان خود قرار دهید، آن ها را به وبلاگ یا وب سایت خود هدایت کنید.

۵٫ به سؤالات مخاطبان در رسانه های اجتماعی به سرعت پاسخ دهید

طبق تحقیقات ۷۱ درصد از مشتریانی که از سرعت و نحوه پاسخگویی شما راضی هستند، نام تجاری شما را به دیگران توصیه می کنند. این بدان معنی است که نه تنها پاسخ مفید ارتباط شما را با مخاطب مستحکم می کند، بلکه می تواند راهی برای جذب افراد دیگر توسط او باشد. حتی در مورد نظرات منفی در رسانه های اجتماعی نیز همین امر صادق است. پاسخ سریع و محترمانه می تواند اعتماد به نام تجاری را افزایش دهد.

۶٫ روی تبلیغات اجتماعی سرمایه گذاری کنید

اگر فالورهای زیاد و هدفمندی در سوشال مدیا ندارید، لازم است روی استراتژی های تبلیغات اجتماعی سرمایه گذاری کنید. تبلیغات نام تجاری در سایر پلتفرم های پرمخاطب توسط افراد مشهور می تواند دروازه ای برای جذب مشتری های جدید باشد. اینفلوئنسرها از جمله افرادی هستند که مخاطبان زیادی در پلتفرم هایی نظیر اینستاگرام دارند. اغلب این افراد با دریافت هزینه برند شما تبلیغ می کنند. رجوع به این افراد به خصوص اینفلوئنسرهایی که در مرتبط با حوزه کسب وکار شما هستندف یک عامل تقویت کننده فروش شما خواهد بود.

۷٫ یک گروه فیس بوک ایجاد کنید

البته، برند شما باید صفحه مخصوص به خود را در پلتفرم هایی نظیر فیس بوک داشته باشد، اما ایجاد یک گروه فیس بوک هم می تواند مزایای بیشتری را به همراه داشته باشد. اساساً، گروه ها تفاوت چندانی با انجمن های آنلاین ندارند. در درجه اول، این گروه ها یک عامل تشویقی برای فعال تر بودن اعضا هستند. ارسال سؤال ها، پاسخ ها، توصیه ها و بیان تجربیات اعضا در مورد محصولات و یا خدمات شما می تواند به رشد کسب وکارتان و جذب مشتری های بیشتر کمک کند.

۸٫ ویدیوهای سرگرم کننده ایجاد کنید

ویدئوهایی که در پلتفرم های سوشال مدیا به اشتراک گذاشته می شوند، تعامل بیشتری با مخاطب برقرار می کنند. بنابراین، ایجاد محتوای ویدئویی برای جذب مشتریان بیشتر ضروری است. ویدیوهای خود را به صورت سرگرم کننده و برای مخاطبان عام بسازید زیرا تجربه ثابت کرده است بیشتر افرادی که در سوشال مدیا فعالیت دارند، به نوعی دنبال به سرگرمی می گردند. می توانید از ویدیو برای معرفی نام تجاری خود به مخاطبانتان، پاسخ به سؤالات، به اشتراک گذاشتن تجربیاتتان و غیره استفاده کنید.

۹٫ طبق برنامه منظم پست های خود را قرار دهید

داشتن برنامه و پیوستگی در قرار دادن پست در صفحات سوشال مدیا باعث می شود که مخاطبان به شما اعتماد بیشتری داشته باشند. به روزرسانی پست ها و پیوستگی مطالب همچنین از نظر موتورهای جستجو هم یک مزیت محسوب شده و به صفحه شما رتبه بالاتری را اعطا می کنند. میزان فعالیت شما در پلتفرم هایی نظیر اینستاگرام و پیوستگی این فعالیت برای مدت طولانی، فالورهای بیشتری را جذب خواهد کرد زیرا افراد به دنبال کسب وکارهای فعال هستند و ریسک خرید از فروشگاه های قدیمی و کم فعالیت را به جان نمی خرند.

نمونه های موفقی از سوشال مدیا مارکتینگ در تجارت الکترونیک

بسیاری از فروشندگان در حوزه تجارت الکترونیک متوجه شده اند که ارتباط با مشتریان از طریق سوشال مدیا می تواند فروش آن ها را به طور جدی افزایش دهد. در اینجا چند نمونه از شرکت هایی که استراتژی هایی را برای بازاریابی رسانه های اجتماعی در حوزه تجارت الکترونیک پیاده سازی کرده اند، معرفی می کنیم.

Fabdog : این شرکت از تبلیغات هدفمند در فیس بوک برای فروش لباس خواب های تولیدی خود برای انسان و حیوانات خانگی مانند سگ استفاده کرده است.

Wayfair: این فروشگاه آنلاین محصولات لوازم خانگی خود را با تبلیغات فیس بوک Carousel به نمایش گذاشته و مزایای خرید از جمله تخفیفات ویژه را نیز در این پلتفرم معرفی کرده است.

FabFitFun : این شرکت از پین های قابل خرید در پینترست استفاده کرده است تا مشتریان بتوانند از طریق پلتفرم رسانه های اجتماعی مستقیماً به صفحه فرود خرید در وب سایت فروشگاه دسترسی پیدا کنند.

Dynamite : این برند مد از ویدیوهای کوتاه در استوری های اینستاگرام برای افزایش فروش لباس های جدید خود استفاده می کند. مشتریان همچنین می توانند برای دسترسی به آدرس وب سایت برای خرید آنلاین، از طریق ویدئوهای اینستاگرام اقدام کنند.

Babyleggings: این شرکت محصولات خود را که شامل شلوارها و پوشاک مخصوص کودکان است، از طریق برنامه های خرید اینستاگرام برای مشتری ها ارائه می دهد. به علاوه، این شرکت برای کاربران اینستاگرام که از این طریق اقدام به خرید می کنند، تخفیفات ویژه ارائه می دهد.

Kohl’s: این شرکت فروشگاهی محصولات پوشاک خود را از طریق ویدئوهای تبلیغاتی از کانال فیس بوک Live برای مخاطبان تبلیغات می کند و به این ترتیب به میزان فروش بالایی طی سال های اخیر دست یافته است.

کلام آخر

با توجه به اینکه امروزه بسیاری از مشتریان می توانند به راحتی برای خرید به سوشال مدیا مراجعه می کنند، استفاده از این پلتفرم ها در استراتژی بازاریابی یک ضرورت است. رسانه های اجتماعی ابزار قدرتمندی هستند و با استفاده از استراتژی هایی که در این مقاله بیان شد می توان آن ها را به چارچوبی کارآمد برای جذب مشتری تبدیل کرد.

اگر برای پیاده سازی استراتژی های بازاریابی خاص در هر پلتفرم وقت کافی بگذارید، مطمئناً کسب وکار شما از مزایای استفاده سوشال مدیا بهره خواهد برد.

برای تبلیغ در گوگل فاکتورهای مهمی وجود دارند که تعیین کردن هر یک از آن ها نقش مثبت یا منفی در روند تبلیغات اینترنتی شما خواهد داشت. علاوه بر ، پارامترهای دیگری نیز وجود دارد که موجب افزایش یا می شوند. اما در این مقاله ما به بررسی هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV) می پردازیم.

دو پارامتری که در ادامه به معرفی آن ها می پردازیم، تأثیر غیرمستقیمی بر عملکرد تبلیغات آنلاین شما دارند. به همین دلیل است که بسیاری از تبلیغ کنندگان از اهمیت آن ها غافل می مانند.

معرفی معیارهای هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV)

هزینه جذب مشتری (CAC) یعنی چی؟

همان طور که از اسم این معیار مشخص است، به هزینه ای که شما برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی پرداخت می کنید، Customer acquisition cost یا هزینه جذب مشتری گفته می شود. این معیار دارای شباهت زیادی به معیار CPA یا هزینه به ازای هر بازخورد(واکنش) است که اساساً با یکدیگر متفاوت هستند. CPA را می توان نشان دهنده میزان موفقیت سطح رقابتی کمپین تبلیغاتی شما و CAC معیاری برای موفقیت کسب و کار شماست.

هزینه جذب مشتری (CAC) شامل هزینه کسب و کار برای انجام تمام فعالیت های بازاریابی شما، چه به صورت آنلاین و چه آفلاین، تبلیغ در آگهی نماها و سایر رسانه ها، و فیس بوک، و … می باشد.

فراموش نکنید که CPA با هزینه ای که به ازای نرخ تبدیل در نظر گرفته اید، متفاوت است. به عبارت دیگر، اینکه CPA کمپین تبلیغات در گوگل شما بالا باشد، تضمینی ندارد که نرخ تبدیل تبلیغات شما نیز بالا خواهد بود. نرخ CPA زمانی بالا خواهد بود که میزان دانلود، مشاهده ویدئو و … تبلیغ در گوگل بالا باشد. اما همان طور که گفته شد، ضمانتی وجود ندارد که اگر میزان دانلود بالا بود، یعنی تعداد مشتریان واقعی شما افزایش یافته است.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) یعنی چی؟

هزینه جذب مشتری شاید برای بسیاری از افراد فریبنده به نظر برسد چرا که تصور می کنند که با تمرکز روی تعیین این پارامتر، می توانند بازده تبلیغاتی شان را بالا ببرند. اما تعیین این پارامتر، همه آن چیزی نیست که باید انجام دهید. ارزش طول عمر مشتری (CLV) بخش دیگری از ماجراست.

هنگام انجام فعالیت هایی که به بازاریابی مشتری مربوط می شوند، باید به سه مورد نگهداری و تعمیرات، فروش و ارتقاء نوع فروش و بازده توجه داشته باشید. به عنوان مثال اگر افراد با استفاده از خدماتی نظیر اشتراک به مشتری شما تبدیل می شوند، باید تا بیشترین زمانی که ممکن است، با حفظ این اشتراک، آن ها را به عنوان مشتری خود نگهدارید.

اگر در حال ارائه خدمات و فروش محصولات مختلف هستید، باید بتوانید مشتریان یک دسته را به سایر محصولات و خدمات نیز علاقه مند کنید. اگر محصولات شما در دو سطح پایه و حرفه ای به فروش می رسند، مسلماً برای فروش شما، بهتر است که افراد را به سوی استفاده از محصولات حرفه ای تان هدایت کنید. این ۳ فاکتور، نقش مؤثری در تعیین کردن ارزش طول عمر مشتری دارد. جالب است بدانید که هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV) بدون اینکه ارتباط خاصی با یکدیگر داشته باشند، ولی روی یکدیگر تأثیرگذار هستند.

ارتباط بین هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV)

بسیاری از افرادی که در ابتدای مسیر راه اندازی کمپین تبلیغاتی هستند، به دنبال کمترین هزینه و بیشترین سوددهی هستند. برای محاسبه مقدار ارزش طول مشتری، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که مشتریان را در دسته های مختلف قرار دهید. با انجام این کار می توانید میزان وفاداری مشتری به برندتان را در طول زمان بررسی کرده و به راحتی متوجه شوید که کدام یک از محصولاتتان از محبوبیت بیشتری برخوردار است. زمانی که شما این شناخت را از محصولات و خدماتتان داشته باشید، می توانید هزینه جذب مشتری را به سادگی تعیین نمایید. پس به جای اینکه به دنبال یک ارتباط ریاضی مستقیم با معکوس بین این دو معیار باشید، شناخت درستی از هر یک داشته باشید، بهتر است.

هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV) : کدام یک مهم تر است؟

حال که متوجه ارتباط بین این دو معیار مشخص شد، سؤالی که مطرح می شود این است که کدام یک از اهمیت بیشتری برخوردار است؟

واقعیت این است که هردوی این معیارها حیاتی هستند اما هر یک به شکلی متفاوت بر کسب و کار شما تأثیر می گذارند. اگر شما از این دو معیار اطلاعات درستی داشته باشد، به سادگی متوجه می شوید که نقطه ضعف کاری شما چیست و چگونه می توان آن را بهبود داد.

ارزش طول عمر مشتری یا CLV در نگاه اول مهم تر به نظر می رسد در حالی که اگر شما شناخت درستی از هزینه جذب مشتری نداشته باشید، نمی توانید برای این معیار درست تصمیم گیری کنید. بنابراین می توان گفت که بهتر است درک کاملی از هر یک از این معیارهای هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV)داشته باشید و با استفاده توأم از آن ها شرایط کسب و کارتان را بهبود ببخشید.

فرقی نمی کند که استارت آپ باشید یا یک کسب و کار با چندین سال تجربه کاری، برای بهبود شرایط اقتصادی به جذب مشتری با تبلیغات آنلاین نیاز دارید. استفاده از روش های مختلف بازاریابی چه به شکل آنلاین و چه آفلاین، نقش مثبتی در جذب مشتری دارند، البته اگر بدون اشتباه و به درستی انجام شود. اما سؤالی که برای بسیاری از تبلیغ کنندگان مطرح می شود این است که تبلیغ در گوگل بهتر است یا شبکه های اجتماعی؟ تبلیغ در کدام یک از شبکه های اجتماعی بهتر است؟ لینکدین، اینستاگرام، یوتیوب و …؟

پیاده سازی هر یک از روش های تبلیغاتی هزینه ای دارد. اما چیزی که همه افراد به دنبال آن هستند، این است که چگونه با کمترین هزینه بیشترین میزان جذب مشتری را داشته باشند. اما در میان این روش ها کدام یک بیشترین اثر را داشته و با کاربری ساده ای همراه هستند؟

مزیت استفاده از تبلیغات آنلاین برای جذب مشتری

در تمامی روش های مختلفی که برای تبلیغات وجود دارد، هدف اصلی جلب توجه کاربران به محصولات و خدمات با این امید که در نهایت می توان آن ها را از کاربر به مشتری وفادار تبدیل کرد.

استفاده از روش های سنتی مانند تبلیغات در تلویزیون، رادیو، پوستر، تبلیغات چاپی و … اگرچه کارآمد هستند اما قابلیت ردیابی نتیجه را ندارند. به همین دلیل امکان بررسی میزان بازخورد و برگشت سرمایه وجود ندارد. در حالی که استفاده از سرویس آنلاین و یا سایر شبکه های اجتماعی این فرصت را به سرمایه گذار می دهد تا از داده های موجود بهترین استفاده را جهت بهبود و یا تغییر استراتژی ببرد.

به عنوان مثال در ایمیل مارکتینگ تبلیغ کننده از گزارشی نظیر زیر بهره می برد :

• چه تعداد ایمیل ارسال شده است
• چه تعداد ایمیل از سوی کاربر پاسخ داده شده است
• به چه تعداد ایمیل پاسخ داده شده است
• از ایمیل های ارسال شده چه تعداد کالا به فروش رسیده است

هزینه جذب مشتری چقدر است؟

برای کسب و کارهای مختلف متفاوت است. روند محاسبه این نرخ بسیار ساده است. به عنوان مثال اگر شما برای تبلیغ در گوگل ۲۰۰ درهم هزینه کرده باشید و ۱۰۰ مشتری نیز جذب کرده باشید، یعنی برای جذب هر یک ۲ درهم هزینه پرداخت کرده اید. اما اینکه واقعاً چه مقدار هزینه برای انجام تبلیغ باید در نظر بگیرید، به معیارهای مختلفی بستگی دارد. برای تعیین درست این مقدار شما باید شناخت درستی از بازار رقابتی داشته باشید، زمان انجام تبلیغ را بدانید و … .

نکته جانبی : برخی از کسب و کارها فصلی کار می کنند. به عنوان مثال فروشگاه لباسی که در زمینه فروش پالتو فعالیت دارد، مسلماً زمان تبلیغات خود را باید از ابتدای پاییز در نظر بگیرد. به همین دلیل است که قبل از راه اندازی کمپین تبلیغاتی بهتر است که با افراد متخصص مشورت نمایید.

چرا تعیین هزینه جذب مشتری اهمیت دارد؟

اهمیت تعیین این هزینه با بازده تبلیغات شما ارتباط دارد. در واقع شما باید بدانید به ازای هر هزینه ای که برای جذب مشتری پرداخت می کنید، چه مقدار سود دریافت می کنید. زمانی استراتژی بازاریابی آنلاین شما مثمرِ ثمر است، که بیشتر از آنکه که خرج کرده اید، دریافت کنید.

جذب مشتری از طریق شبکه های اجتماعی

اینستاگرام را شاید بتوان محبوب ترین شبکه اجتماعی در ایران معرفی کرد. برای جذب فالوور در این شبکه اجتماعی مسلماً اولین کاری که باید انجام دهید این است که برندتان را به افرادی که از وجود شما خبری دارند، معرفی کنید. بهتر است که در ابتدا کمی خلاقانه عمل کرده و با طراحی یک مسابقه و دادن جایزه، توجه کاربران را به خود جلب نمایید.

محاسبه بازده روند جذب مشتری

در میان روش های مختلفی که برای تبلیغ آنلاین وجود دارد، ردیابی و دریافت گزارش در شبکه های اجتماعی ساده تر از مابقی روش هاست. چرا که متوجه می شوید به تعداد فالوورهای شما چقدر اضافه شده است، کدام یک به مشتری تبدیل شده اند، بازدید سایت از طریق این پلتفرم ها چقدر افزایش یافته است و … .

اینستاگرام چون به شبکه اجتماعی فیس بوک متصل است، از تمامی داده ها و امکانات این پلتفرم بهره می برد. وجود این قابلیت ها روند تبلیغات را برای تمامی افراد حتی کسانی که آشنایی چندانی با روند انجام این کار ندارند را ساده می کند.

همراهان عزیز توجه داشته باشید که در نظر گرفتن بودجه زیاد برای جذب مشتری لزوماً نتیجه مثبتی برای شما به همراه نخواهد داشت. پس سعی کنید با استفاده از مشاوره افرادی که در این زمینه تخصص دارند، از بودجه ای که دارید، بهترین نتیجه را کسب نمایید.

اگر با نحوه و راه اندازی کمپین ها آشنایی دارید، خوب میدانید که ساختن یک کمپین با هدف جذب مشتری فقط چند کلیک با شما فاصله دارد. اما اگر کارکشته ی عرصه ادوردز باشید خوب میدانید که جذب سرنخ باکیفیت به صورت ماهیانه به تلاش بیشتری احتیاج دارد. در این مقاله روش ساخت و راه اندازی یک کمپین موفق تبلیغ در گوگل با هدف جذب سرنخ را در چهار مرحله با هم مرور می کنیم.

تبلیغات کلیکی گوگل، از سال ۲۰۱۵ تا ۲۰۱۷ بیست و پنج درصد از پرسودترین تبلیغات کلیکی در دسکتاپ و ۵۰٪ تبلیغات پربازده در موبایل را به خود اختصاص داده اند.

کدام کمپین مناسب تر است؟

یک کمپین تبلیغ در گوگل که هدفش جذب سرنخ های باکیفیت و مرتبط با کسب و کار شماست، کمپین سرنخ گوگل ادوردز نام دارد. کسب و کارهایی که فرایند خرید زمان بری دارند مانند خدمات مربوط به بیمه و مشاورین املاک با استفاده از کمپین های سرنخ تبلیغ در گوگل شانس فروش خود را بالاتر می برند. آنها از طریق این نوع کمپین تبلیغ در گوگل، ترافیک زیادی را به صفحه ی فرود خود می کشانند تا به اطلاعات تماس بازدیدکنندگان برسند.

تبلیغات گوگلی اورجینال، همان تبلیغاتی هستند که در نتایج جست و جو ها، بالای صفحه ی اول و گاهی در قسمت پایین آن نمایش داده می شوند. با گسترش خدمات تبلیغاتی گوگل این نوع تبلیغات به نام تبلیغات جست و جویی گوگل ادز نام گذاری شدند.

تبلیغات کلیکی گوگل با نرخ بازگشت سرمایه مثبت ( ۲ دلار به ازای هر دلار هزینه برای تبلیغات در گوگل) جز پربازده ترین تبلیغات آنلاین به حساب می آیند. از آنجاییکه هر بازدیدکننده قبلاً کالا و خدمات مرتبط را در گوگل جست و جو کرده اند، سرنخ های باکیفیتی به نسبت آنهایی که از طریق سایر پلتفورم های گوگل ادز جذب می شوند هستند.

مرحله اول: کلمه کلیدی مناسب را انتخاب کنید

راه اندازی کمپین تبلیغات در گوگل با کلمه ی کلیدی اصلی – تور چارتری – و سرازیر کردن سرنخ ها به سمت صفحه ی فرود مورد نظر خیلی اغواگرانه به نظر می رسد. گوگل حتی تبلیغ کنندگان را ترغیب می کند یک صفحه فرود مختص تبلیغ در گوگل خود داشته باشند.

نکته ی کار در انتخاب کلمات کلیدی مناسب و نحوه استفاده از آنها در تبلیغات گوگلی است. کلمات کلیدی رایج و اصلی خیلی نرخ تبدیل بالایی ندارند.

مجبور نیستید برای سرنخ های خود خیلی خرج کنید. چرا؟ چون کلمات کلیدی طولانی و دقیق تا ۳۶٪ بیشتر به تبدیل سرنخ ها به مشتری منجر می شوند. ( کلمات کلیدی طولانی و دقیق نسبت به کلمات کلیدی جامع تر و اصلی رقابت کمتری دارند) این میزان ده درصد بیشتر مقدار معمول است.

اما چطور این کلمات کلیدی جادویی را پیدا کنیم؟

آیا قبلاً از طریق اورگانیک ترافیک به سایت خود آورده اید؟ از اطلاعات مربوط به آن استفاده کنید.

چنانچه در گذشته یک کمپین سئو با هدف جذب سرنخ راه اندازی کرده اید کار برایتان آسان تر می شود. م یتوانید از اطلاعات موجود در داشبورد گوگل آنالیتیکس خود استفاده کرده و صفحه ها و کوئری هایی که بیشترین نرخ تبدیل را برایتان داشته اند بشناسید. این اطلاعات می توانند به شما در انتخاب کلمه مناسب کمک کنند.

در عوض، در این قسمت می توانید ببینید کدام صفحات از وبسایت بیشترین نرخ تبدیل و ترافیک اورگانیک از گوگل را داشته اند. بعد از این مرحله، باید سری به گزارش کوئری ها بزنید.

بعد از بررسی این اطلاعات، صفحات فرودی که بیشترین نرخ تبدیل را از طریق جست و جوی ارگانیک داشته اند بهترین گزینه ها برای تمرکزکمپین های تبلیغ در گوگل هستند.

با استفاده از تمامی جست و جوهای مرتبط به همراه حجم جست و جو و میانگین هزینه مزایده bid برای هر کلمه کلیدی را می توانید ببینید. باید کلمات کلیدی پرکاربرد و مرتبط با خدمات خاص خود را که رقابت و هزینه ی کمتری دارند را از میان آنها انتخاب کنید.

هنگام راه اندازی کمپین تبلیغ درگوگل، فقط نگاه کردن به حجم جست و جو و هزینه ی مزایده هر کلمه کلیدی کافی نیست. هنگام ساخت یک کمپین تبلیغات گوگلی با هدف جذب سرنخ، تمرکز بر روی خدمات خاص کسب و کارتان می تواند بازدهی چندبرابری داشته باشد.

امیدوارم اطلاعات بالا برایتان مفید بوده باشد. اگر نکته ای مد نظر دارید در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

این روزها اینستاگرام دیگر یک پلتفرم ساده برای به اشتراک گذاشتن تصاویر با دوستان و آشنایان نیست، بلکه به ابزاری قوی و تاثیر گذار برای کسب درآمد اینترنتی تبدیل شده است. در حال حاضر ۲۵ میلیون برند مختلف در سرتاسر دنیا در اینستاگرام پروفایل ساخته اند و تصاویر کالا و خدمات خود، تخفیف ها و رویدادها و همچنین نظرات مشتریان در مورد برند خود را با کاربران تقسیم می کنند. این رویه برای این برندها نتیجه بخش بوده است، چرا که ۶۰ درصد افراد تصمیمات مربوط به انجام خرید را وقتی در اینستاگرام مشغول گشت و گذار هستند می گیرند. با آموزش تبلیغات اسپانسر اینستاگرام همراه باشید.

برای ترغیب کاربران به انجام خرید از طریق اکانت اینستاگرام، خیلی از برندها از قابلیت های بازاریابی آنلاین اینستاگرام بهره می گیرند. برای مثال ۷۱ درصد برند های آمریکایی از استوری های اینستاگرام و تبلیغات اسپانسر اینستاگرام برای شناساندن محصولات و خدمات خود به کاربران بهره می گیرند. کاربران نیز نشان داده اند؛ عاشق این مدل تبلیغات هستند چون راحت ترین و آشناترین راه برای ارتباط با برندها را ارتباط از طریق همین استوری های تبلیغات اسپانسر اینستاگرام می دانند.

برندها، به این دلیل از این نوع تبلیغات استفاده می کنند که تبلیغات اسپانسر اینستاگرام به شکل استوری، خیلی شبیه به بقیه استوری ها به نظر می رسند و ترافیک زیادی را به صفحه ی فرودشان می کشاند. بگذارید ببینیم تبلیغات اسپانسر اینستاگرام به شکل استوری به چه صورت عمل می کنند و چطور می شود کسب و کار خود را از طریق استفاده از آنها توسعه دهیم.

به تازگی، اینستاگرام کار را برای بازاریابان اینترنتی راحت تر کرده است. برای مثال کاربران می توانند محصولات را مستقیما از طریق اینستاگرام خریداری کنند. با این قابلیت کاربران می توانند از اتخاذ تصمیم تا انجام خرید، فقط چند دقیقه وقت صرف کنید. به این ترتیب برندهای زیادی برای جلب توجه کاربرانشان از ویژگی در استوری استفاده می کنند و شما باید با آنها رقابت کنید. حالا فقط دسترسی به کاربران برای شما کافی نیست بلکه جلب توجه و ترغیب آنها به انجام خرید هم وارد لیست اهدافتان خواهند شد. باید خودتان را در استوری های اینستاگرام نسبت به رقبا متمایز کنید. بگذارید قدم به قدم پیش برویم.

اکانت کسب و کار اینستاگرام بسازید

اگر از اینستاگرام استفاده می کنید، نوع اکانت خود را به کسب و کار Business تغییر دهید. مزیت این کار، دسترسی به قابلیت های جدید و شگفت انگیز بیشتر است که شامل:

• آمار دقیق، موضوعات داغ ( trendsا ) و ترافیک پست های خود را بررسی کنید.
• اطلاعات کسب و کار خود مانند، آدرس و شماره تلفن شرکت را در پروفایل اکانت اینستاگرام بیاورید.

از تبلیغات اسپانسر اینستاگرام برای افزایش فروش استفاده کنید.

با طراحی و تولید استوری های جذاب و درگیرکننده، کمپین های تبلیغاتی پربازدهی راه اندازی کنید و لایک ها و کامنت های خود را به فروش تبدیل کنید. تبلیغات اینستاگرام به شکل استوری به صورت تمام صفحه و عمودی نمایش دارند. لازم نیست تا کاربران تصاویر را بزرگ تر کنند تا ببینند چه خبر است.

ساختن این نوع تبلیغات از طریق فیس بوک انجام می شود. ابتدا باید هدف کمپین خود را مشخص کنید:

اگر هدف شما جذب مشتریان جدید است گزینه ی Conversion را انتخاب کنید چرا که این تبلیغات برای ترغیب کاربران به انجام خرید از شما راه اندازی شده اند.

• به مجموعه تبلیغاتی خود یک نام مشخص بدهید: بهتر است هر کمپین هدف مشخصی داشته باشد، به این ترتیب بررسی گزارش های مربوط به هر کمپین راحت تر خواهد بود.
• نرخ تبدیل مد نظر خود را تعریف کنید: می تواند گزینه ی اضافه کردن محصول به سبد خرید یا انجام خرید توسط شما به عنوان ( تبدیل ) تعریف شود.
• پیشنهادات ویژه به کاربران خود ارائه دهید: متناسب با نیاز مشتری، پیشنهادات ویژه ی ترغیب کننده ای ارائه دهید.
• مخاطب هدف خود را مشخص کنید: مخاطبان هدفی که اخیرا با برند شما ارتباط برقرار کرده اند و احتمال خرید آنها از کسب وکارتان بالاست، شناسایی کنید.

تنها تفاوتی که تبلیغات فیس بوکی با تبلیغات اسپانسر اینستاگرام در این آموزش دارند، تعیین جایگاه نمایش تبلیغ در آنهاست. به این ترتیب که می توانید بر روی گزینه ی Placement کلیک کرده و استوری اینستاگرام را انتخاب کنید.

به این ترتیب تبلیغ شما تنها در اینستاگرام و برای مخاطبانی که انتخاب کرده اید نمایش داده خواهند شد.

تبلیغات اسپانسر اینستاگرام به شکل استوری، خیلی شبیه به استوری هایی که همیشه پست می کنید به نظر می رسند. به منظور ترغیب مشتریان به درنگ کردن بر روی استوری های شما و دیدن پیشنهادات و تخفیف ها و در نتیجه کلیک بر روی لینک وب سایتتان، این کارها را انجام دهید:

• از تصاویر و ویدیوهای باکیفیت استفاده کنید. رزولوشن ۱۰۸۰ * ۱۹۲۰ برای این کار مناسب است.
• ویدیوهای سرگرم کننده تولید کنید. ۶۰ درصد استوری های صدادار دیده شده اند. بنابراین یک ویدیو جذاب در پس زمینه داشته باشید. یادتان باشد که ویدیوهای شما نهایتاً باید ۱۵ ثانیه باشند، پس از این مدت کم برای معرفی پیشنهاد ویژه و تخفیف خود استفاده کنید و مطمئن باشید که مشتری آن را راحت درک کند.
• از یک تصویر یا چند تصویر چرخشی برای معرفی انواع محصولات خود استفاده کنید.

می توانید برای دستیابی به بهترین ترکیب و نتیجه در تبلیغات اسپانسر اینستاگرام به صورت استوری، تست های A/B را روی تبلیغات خود اعمال کنید.

با استفاده از استوری های اینستاگرام برندینگ انجام دهید.

برندینگ می تواند شامل استفاده از رنگ های برند، فونت های مخصوص استایل کاری شما و تمپلیت ها و قالب ها که معمولا در استوری اینستاگرام خود از آن استفاده می کنید، شود.

فقط از یک استایل تصویری واحد در استوری های خود استفاده نکنید

از ترکیب تصاویر و ویدیوها برای بالابردن بازدهی کمپین های تبلیغات اسپانسر اینستاگرام خود استفاده کنید. در تصویر زیر میبینید که چطور با ترکیب گیف، ویدیو و تصاویر می توان مخاطب ایده آل را نشانه گرفت و مشتریان جدید به کسب و کار اضافه کرد.

مدت زمان تبلیغات خود را تعیین کنید

معرفی محصول جدید نسبت به اعلام تخفیف های فصلی ممکن است به اسلایدهای بیشتری احتیاج داشته باشند. وقتی برای معرفی هر دوی اینها از ویدیو استفاده میکنید، مدت زمان ویدیو یکی است و باید از محتوای بیشتری برای انتقال ساده تر و واضح تر پیام استفاده کنید.

استوری زیر شامل ۱۲ تصویر متفاوت است که با استفاده از کلمات کوتاه و متمایز در سایز بزرگ می خواهد:

یکی از نیازهای مشتری را نشانه گیری کنید

محصولات خود را تحت عنوان راه حلی برای نیازها و مسائل مشتری معرفی کند

کاربران را به سمت وب سایت خود و انجام خرید هدایت کنید

می توانید روند معرفی چند محصول را در یک تبلیغ در پیش بگیری تا دایره مخاطبان هدف خود را گسترده تر کنید و به این ترتیب احتمال کلیک مشتری بر روی فراخوان عمل و انجام خرید بالاتر می رود.

از تبلیغات اسپانسر اینستاگرام برای افزایش بازدهی کسب وکار خود استفاده کنید

بیش از ۵۰ درصد از کسب وکارها که اکانت اینستاگرام دارند، برای افزایش آگاهی در مورد محصولات و خدمات خود و جذب ترافیک به سمت وب سایت از استوری اینستاگرام استفاده میکنند. پس ارزشش را دارد که به گزینه استوری تبلیغات اسپانسر اینستاگرام و اعمال آن در استراتژی بازاریابی خود فکر کنید و به این ترتیب مخاطبان مد نظر خود را هدف گیری کنید.

تنوع یادتان نرود. ترکیب های مختلف را در استوری های خود به کار بگیرید و از آزمون و خطا نترسید. نکته کلیدی استفاده از داده های اکانت اینستاگرام برای رصد کردن رفتار مشتریان و انتشار استوری و پست اینستاگرام بر آن اساس است.

هنگام راه اندازی کسب و کار، یکی از مهم ترین استراتژی هایی که باید تدوین کنید، استراتژی جذب مشتری با کمترین هزینه است. اهمیت این مسئله زمانی مشخص می شود که شما قصد توسعه کسب و کارتان را داشته باشید. بنابراین علاوه بر مشتری های قبلی نیاز به جذب مشتری جدید دارید. اما چالش اصلی برای انجام این کار، تعیین میزان بودجه برای دریافت بهترین نتیجه است. پس اگر شما هم در ابتدای مسیر راه اندازی کمپین تبلیغاتی در گوگل و استفاده از خدمات هستید، در این مقاله همراه ما باشید تا با روش های کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات گوگل آشنا شوید.

به طور کلی تعیین هزینه جذب مشتری CAC باید یکی از قسمت های اصلی مدل تجاری کسب و کارها باشد. بر اساس آماری که منتشر شده است، هزینه جذب مشتری جدید، ۵ الی ۲۵ برابر هزینه حفظ کردن یک مشتری است. پس به سادگی می توان متوجه شد که هزینه ای که صرف این قسمت می شود، بسیار زیاد است. پس اگر به درستی تعیین نشود و یا استفاده نگردد، نه تنها نتیجه مطلوب حاصل نمی شود بلکه سرمایه در نظر گرفته شده از بین می رود.

روش های کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات گوگل

با توجه به اهمیت تعیین بودجه هزینه جذب مشتری، در این قسمت همراه ما باشید تا با روش های کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات گوگل آشنا شوید، در عین حال که بهترین نتیجه را دریافت می کنید.

تعیین مخاطب هدف برای تبلیغ در گوگل

اگر شناختی از مخاطب هدف خود نداشته باشید، بدون شک زمان و هزینه خود را هدر می دهید. بنابراین به عنوان یکی از اولین و البته مهم ترین نکات برای کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات گوگل ، باید مشتری و نیاز او را شناسایی کنید. جهت انجام این کار می توانید دسته بندی های مختلفی را در نظر گرفته و هر یک از مشتریان را در هر یک از آن ها قرار دهید. به این ترتیب به راحتی تعیین می کنید که هر یک از دسته ها به چه خدمات و محصولاتی نیاز دارند.

راحت ترین کاری که می توانید انجام دهید، این است که از اطلاعاتی که پرسونای خریدار در اختیار شما قرار می دهد، استفاده کنید.

پرسونای خریدار یعنی چی؟

پرسونای خریدار به مشتری ایده آل شما گفته می شود که با استفاده از الگوی خرید او به راحتی می توانید متوجه شوید که جهت بازگرداندن او، به چه ایده ای نیاز دارید.

بنابراین سعی کنید از سابقه خرید، علاقه مندی، میزان بودجه آن ها برای خرید و … اطلاعات درستی داشته باشید. یکی از بهترین روش هایی که برای جمع آوری این اطلاعات می توانید از آن استفاده کنید، شبکه های اجتماعی هستند. با توجه به اینکه ما در ایران زندگی می کنیم و بخش عمده ای از مشتریان فروشگاه های آنلاین در ایران هستند، شبکه های اجتماعی نظیر لینکدین، یوتیوب، اینستاگرام و … بهترین گزینه ها هستند.

تعیین استراتژی هدف گیری

اگر می خواهید بدانید کدام یک از بازدید کننده های سایت، از شما خرید نکرده اند، باید از تکنیک ریتارگتینگ استفاده کنید. با استفاده از این روش شما تبلیغتان را تنها برای کسانی نمایش می دهید، که مستعد تبدیل شدن به مشتری را دارند. با انجام این کار می توانید نرخ تبدیل تبلیغ در گوگل را افزایش داده و هزینه کلی تبلیغ در گوگل را کاهش دهید. با قرار دادن تبلیغتان در سایت ها دیگر، برند خود را ذهن کاربر ثبت می کنید، اگر در رابطه با گوگل ادسنس و جایگزین های آن و کسب درآمد از سایت سؤالی دارید، می توانید از مقالات زیر استفاده نمایید :

• کسب درآمد از گوگل ادسنس و ثبت نام در آن
• معرفی سایت BuySellAds
• معرفی سایت Blogads برای تبلیغات در سایت

بنابراین ریتارگتینگ و یا هدف گیری مجدد را می توان یکی دیگر از روش های کاهش هزینه تبلیغات گوگل دانست. (فراموش نکنید که برای حداکثر سازی بازده این روش، مشتریانتان را در بخش های مختلف قرار دهید.)

نکته اول : هنگام قرار دادن تبلیغ حتماً از گزینه های call to action در متن تبلیغ یا صفحه فرود استفاده نمایید.

نکته دوم : بیش از اندازه تبلیغتان را در معرض دید کاربر و در همه سایت هایی که به آن ها سر می زند، قرار ندهید.

استفاده از تست A/B برای تبلیغ در گوگل

هنگامی که دنبال یکی از روش های کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات گوگل هستید، از تمام گزینه های احتمالی که شمار ا به نتیجه مطلوب می رسانند، استفاده کنید. بنابراین برای راه اندازی کمپین تبلیغاتی تان، از المان های مختلف استفاده کنید و بررسی کنید که کدام یک از آن ها نتیجه بهتری دارد. پس از تست A/B برای بخش های مختلف نظیر ایمیل مارکتینگ، لندینگ پیج، گزینه های CTA و … حتماً استفاده کنید.

استفاده از تست A/B برای تمامی بخش های سایت و تبلیغات قابل استفاده است. رنگ، جمله بندی، مکان عکس ها و … سایر مواردی هستند که می توان آن ها را آزمود.